Als ambitionierter Amazon Verkäufer bist Du sicherlich bereits über den Begriff ACoS gestolpert. Doch was genau verbirgt sich hinter dieser Abkürzung? Wie wird der ACoS berechnet und warum ist er so entscheidend für den Erfolg Deiner Amazon PPC-Kampagnen?
In diesem Ratgeber zeigen wir Dir alles Wissenswerte rund um den ACoS, Break Even ACoS und ROAR, sodass Du Deine Verkaufsstrategie auf Amazon erfolgreich optimieren kannst.
Definition: Das ist der ACoS
ACoS steht für “Advertising Cost of Sale” und ist eine wichtige Kennzahl im Bereich des Amazon PPC-Marketings. Diese Metrik gibt an, welcher Prozentsatz Deines Umsatzes für Werbekosten aufgewendet wurde. Mit anderen Worten: Der ACoS ist das Verhältnis Deiner Werbekosten zum erzielten Umsatz.
Bevor wir tiefer in die Materie eintauchen, werfen wir einen Blick auf Amazon PPC. PPC steht für “Pay-Per-Click” und ist eine Form des Online-Marketings, bei der Werbetreibende für jeden Klick auf ihre Anzeige bezahlen. Bei Amazon erfolgt dies innerhalb des hauseigenen Werbesystems, das es Die als Verkäufer ermöglicht, Deine Produkte in den Suchergebnissen oder auf Produktseiten durch Amazon Ads zu bewerben.
Das Hauptziel von Amazon PPC-Kampagnen ist es, viele Verkäufe zu generieren, während Deine Werbekosten möglichst niedrig gehalten werden. Da der ACoS angibt, welcher Prozentsatz Deiner Werbekosten im Verhältnis zu Deinem Umsatz steht, ist der Advertising Cost of Sale ein wichtiger Faktor in Deiner Amazon PPC-Kampagne.
Was sagt der ACoS aus?
Wie bereits erwähnt, ist der ACoS eine entscheidende Kennzahl für die Effektivität Deiner PPC-Kampagnen. Eine niedrige ACoS bedeutet, dass Deine Werbeausgaben im Verhältnis zum Umsatz gering sind – eine optimale Situation. Auf der anderen Seite weist ein hoher ACoS darauf hin, dass ein beträchtlicher Anteil Deiner Einnahmen für Werbung aufgewendet wird, was potenziell nicht nachhaltig ist.
Deshalb ist der ACoS wichtig
Der ACoS spielt eine entscheidende Rolle bei der Bewertung der Leistung Deiner Werbekampagnen auf Amazon. So kann der ACoS-Wert Dir Aufschluss darüber geben, wie effizient und erfolgreich Deine Anzeigen auf Amazon sind, indem er Dir einen klaren Überblick über Deinen Umsatz und Deine Kosten verschafft. Die Analyse des Amazon ACoS ist daher aus folgenden Gründen wichtig für Dich:
- Rentabilität im Blick behalten: Der ACoS ermöglicht es Dir, die Rentabilität Deiner Werbekampagnen zu überwachen. Indem Du das Verhältnis von Werbeausgaben zu Umsatz kennst, kannst Du besser beurteilen, ob Deine PPC-Kampagnen effektiv ist.
- Budgetoptimierung: Ein genaues Verständnis des ACoS erlaubt es Dir, Dein Werbebudget gezielt zu optimieren. Du kannst Budgets auf erfolgreiche Kampagnen konzentrieren und solche mit hohem ACoS überprüfen oder anpassen.
- Langfristige Strategie entwickeln: Der ACoS ist nicht nur für den Moment relevant. Indem Du Trends im ACoS über längere Zeiträume analysierst, kannst Du eine nachhaltige Werbestrategie entwickeln, die langfristigen Erfolg verspricht.
Durch eine sorgfältige Analyse des ACoS kannst Du also feststellen, ob die Produkte, die Du in Deinen Amazon PPC-Kampagnen bewirbst, ausreichend verkauft wurden, um die Kosten für die Amazon Ads rentabel zu halten. Sobald Du feststellst, dass Deine Anzeigen mehr Kosten verursachen, als Umsatz generieren, ist es an der Zeit den ACoS zu optimieren. Der ACoS fungiert somit als wertvolles Instrument, um den Erfolg Deiner Amazon-Werbekampagnen zu messen und effizient zu verbessern.
Wie wird der ACoS berechnet?
Um Deinen Amazon ACoS zu berechnen, musst Du lediglich die Werbekosten durch Deinen Werbeumsatz teilen und anschließend mit dem Faktor 100 multiplizieren. Im Ergebnis erhältst Du den Advertising Cost of Sale, der Dir entscheidende Einblicke in die Performance Deiner Werbekampagnen bietet.
Die Formel für den ACoS
Die Formel zur Berechnung des Advertising Cost of Sale lautet:
(Werbekosten : Umsatz) x 100 = ACoS
Die Werbekosten sind die Gesamtausgaben, die Du für Deine Amazon PPC-Kampagne investiert hast. Hierzu gehören die Cost per Click (CPC) multipliziert mit der Anzahl der tatsächlichen Klicks. Der Umsatz ist der Betrag, den Du durch den Verkauf Deiner Produkte generiert hast.
Ein Beispiel: Wenn Deine Werbekosten 100 € betragen und Dein erzielter Werbeumsatz 1.000 € beträgt, lautet die ACoS-Berechnung:
(100 : 1000) x 100 = 10 %
In diesem Fall belaufen sich Deine Werbekosten auf 10 Prozent Deines Gesamtumsatzes. Ein niedriger ACoS-Wert wie dieser deutet in der Regel darauf hin, dass Deine Kampagne besonders profitabel war. Ist Dein ACoS jedoch zu hoch, besteht die Gefahr von Verlusten. Somit ist die ACoS-Formel ein leistungsstarkes Werkzeug, das es Dir ermöglicht, die Rentabilität Deiner Werbekampagnen zu bewerten und fundierte Entscheidungen für die Optimierung Deiner Amazon PPC-Strategie zu treffen.
Indem Du den ACoS regelmäßig überwachst und analysierst, kannst Du sicherstellen, dass Deine Werbeausgaben in einem ausgewogenen Verhältnis zu Deinem Umsatz stehen und somit einen nachhaltigen Erfolg auf Amazon sicherstellen.
Was ist ein guter ACoS?
Die Definition eines “guten” ACoS ist eng mit den individuellen Zielen und Rahmenbedingungen Deines Amazon-Business verbunden. Generell sollten Verkäufer jedoch nach einem ACoS streben, der die Rentabilität maximiert. Ein niedriger ACoS deutet darauf hin, dass die Werbeausgaben im Vergleich zum Umsatz gering sind. Ein optimales Verhältnis könnte beispielsweise zwischen 10 und 30 Prozent liegen.
Allerdings solltest Du auch beachten, dass ein zu niedriger ACoS nicht zwangsläufig positiv ist, da er möglicherweise auf verpasste Umsatzchancen hinweisen kann. Stattdessen ist ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Werbekosten und Werbeumsatz entscheidend, um eine nachhaltige Rentabilität Deiner Werbekampagnen auf Amazon sicherzustellen.
Wann ist der ACoS kostendeckend?
Ein kostendeckender ACoS liegt dann vor, wenn die durch Werbeausgaben generierten Verkäufe die Kosten für Deine Werbekampagnen ausgleichen. Mit anderen Worten: Du erzielst genug Umsatz durch die PPC-Werbung, um die investierten Werbekosten zu decken.
Als Grenzwert dient hierbei der sogenannte Break Even ACoS. Dieser Wert markiert Deine Marge und somit auch die Grenze, bei der eine Kampagne weder Gewinn noch Verlust erzielt. Ist Dein ACoS höher als Deine Marge, hast Du ein Verlustgeschäft gemacht. Wenn Dein ACoS jedoch niedriger ist, als Deine Marge, machst Du Gewinn.
Der ACoS hilft Dir also dabei, die Leistung Deiner Werbekampagnen besser einzuschätzen, was im hart umkämpften E-Commerce besonders essenziell für Deinen Erfolg sein kann.
So wird der Break Even ACoS berechnet
Den Break Even-ACoS kannst Du durch folgende Formel ermitteln:
(Festkosten : Umsatzanteil durch Werbung) x 100 = Break Even ACoS
Bei den Festkosten handelt es sich um die fixen Kosten, die unabhängig von den Werbeausgaben bestehen, wie beispielsweise Herstellungskosten, Lagerkosten oder Fixkosten für Software. Der Umsatzanteil durch Werbung gibt an, welcher Prozentsatz des Gesamtumsatzes durch PPC-Werbung generiert wird.
Die Berechnung des Break Even ACoS ermöglicht es Dir, den Punkt zu identifizieren, an dem Deine Werbeausgaben keine Verluste mehr verursachen, sondern sich mit den generierten Umsätzen ausgleichen. Dieser Wert ist ein wichtiger Referenzpunkt, um die Effektivität Deiner PPC-Strategie zu beurteilen und notwendige Anpassungen vorzunehmen.
Was ist der ROAS?
Die Abkürzung ROAS steht für “Return on Advertising Spend” und ist neben dem Advertising Cost of Sale eine weitere entscheidende Kennzahl im Bereich des Online-Marketings. Anders als der ACoS, der das Verhältnis von Werbekosten zum Umsatz misst, gibt der ROAS an, wie viel Umsatz Du für jeden investierten Euro erhältst.
Bei der Betrachtung des ROAS ist unter anderem auch der Return on Investment (ROI) von Bedeutung. Während der ROI das allgemeine Verhältnis zwischen Umsatz und Kosten darstellt, fokussiert sich der ROAS spezifisch auf die Beziehung zwischen Werbeausgaben und -gewinnen. Ein höherer ROAS deutet darauf hin, dass Deine Werbeinvestitionen effizient sind und einen positiven Return generieren.
Mit dieser Formel wird der ROAS berechnet
Zur Berechnung des ROAS musst Du folgende Formel anwenden:
(Werbeumsatz : Werbeausgaben) = ROAS
Um dies zu verdeutlichen, hier eine kurze Erklärung der Variablen:
Der Wert des Werbeumsatzes repräsentiert den Gesamtumsatz, der durch Deine Werbekampagnen generiert wurde, während die Werbeausgaben die Gesamtausgaben für Deine Werbung einschließlich des Cost per Click (CPC) darstellen.
Wenn Du also eine Anzeige auf Amazon schaltest, Deine Klickkosten 500 Euro betragen und Du einen Umsatz von 5.000 Euro erzielst, generierst Du in diesem Beispiel für jeden Euro, den du in Amazon Ads investiert hast, 10 Euro.
Welcher ROAS ist gut?
Ebenso wie die Einschätzung eines guten ACoS, hängt auch ein guter ROAS von verschiedenen Faktoren ab. Entscheidend ist hierbei zunächst Deine Branche, Deine Marge und Deine individuellen Unternehmensziele. Im Allgemeinen wird jedoch ein ROAS von 4:1 als akzeptabel angesehen, was bedeutet, dass Du für jeden investierten Euro einen Umsatz von 4 Euro erzielst. Ist Dein ROAS noch höher, beispielsweise 6:1, 8:1 oder gar 10:1, deutet dies auf eine besonders effiziente Werbekampagne hin.
Allerdings solltest Du beachten, dass ein höherer ROAS nicht immer gleichbedeutend mit maximaler Rentabilität ist. In einigen Fällen kann eine aggressivere PPC-Strategie mit einem niedrigeren ROAS dennoch zu höheren Gesamtgewinnen führen. Daher ist es entscheidend, den ROAS im Kontext Deiner spezifischen Geschäftsziele und Marktbedingungenzu interpretieren.
Um sicherzustellen, dass Deine Werbeinvestitionen nicht nur effizient sind, sondern auch langfristig zum Erfolg Deines Amazon-Geschäfts beitragen, solltest Du den ROAS regelmäßig überwachen und Deine PPC-Strategie dementsprechend anpassen.
Unterschied zwischen ACoS und ROAS
Der Unterschied zwischen ACoS (Advertising Cost of Sales) und ROAS (Return on Advertising Spend) liegt in ihrer jeweiligen Perspektive und Fokussierung. Während der ACoS das Verhältnis der Werbekosten zum erzielten Umsatz misst und somit einen prozentualen Anteil der Werbeausgaben am Gesamtumsatz darstellt, konzentriert sich der ROAS auf die Effizienz der Werbeinvestitionen, indem er den erzielten Umsatz im Verhältnis zu den Werbekostenbetrachtet.
Der ACoS gibt also an, wie viel Prozent des Umsatzes für Werbekosten aufgewendet wurden, was besonders für die Rentabilität Deiner PPC-Kampagnen entscheidend ist. Ein niedriger ACoS deutet in der Regel auch auf kosteneffiziente Werbung hin. Auf der anderen Seite fokussiert sich der ROAS auf den Return on Investment (ROI), indem er angibt, wie viel Umsatz durch jeden investierten Werbeeuro generiert wird. Ein höherer ROAS deutet darauf hin, dass Deine Werbeausgaben effizienter sind und mehr Umsatz generieren.
Amazon selbst erklärt den Unterschied zwischen ACoS und ROAS damit, dass der ROAS angibt, wie viel Du voraussichtlich mit einer Werbekampagne verdienst, während der ACoS den Prozentsatz der Steigerung angibt. Obwohl beide Kennzahlen also die gleichen Statistiken messen, präsentieren beide Berechnungen die Informationen in unterschiedlichen Formaten. Um eine umfassende Übersicht über die Ergebnisse Deiner Werbekampagnen zu erhalten, ist es jedoch sinnvoll, beide Kennzahlen zu betrachten.
Insgesamt ergänzen sich ACoS und ROAS und ihre gemeinsame Analyse ermöglicht Dir eine umfassende Bewertung der Leistung Deiner Werbekampagnen auf Plattformen wie Amazon. Während Dir der ACoS dabei hilft, die Rentabilität im Blick zu behalten, liefert der ROAS Einblicke in die Effizienz Deiner Werbeinvestitionen und unterstützt somit auch die Optimierung Deiner Marketingstrategie.
Reduzierung des ACoS
Wenn Deine Ausgaben für Werbekampagnen höher sind, als Deine Einnahmen, ist es ratsam, entweder den ACoS zu reduzieren oder die Einnahmen zu steigern. Durch eine genaue Analyse Deiner erfolgreichen und weniger erfolgreichen Werbekampagnen kannst Du erkennen, wohin Deine Ressourcen besser gelenkt werden sollten. Dabei bieten sich Möglichkeiten, die Ausgaben zu verringern oder zu optimieren.
Bei der Optimierung Deiner Advertising Cost of Sales kann insbesondere die Auswahl der richtigen Keywordsentscheidend sein. Indem Du relevante Statistiken berücksichtigst, erreichst Du eine größere Zielgruppe, wodurch Dein Umsatz steigen und gleichzeitig der ACoS verringert werden kann.
Für Sponsored Brands empfiehlt es sich, mindestens 25 Keywords einzubeziehen, darunter Wortgruppen, weitreichende Keywords sowie Produkt- und Markennamen. Durch eine Mischung verschiedener Keyword-Typen kannst Du Deine Zielgruppe optimal ansprechen und Deinen ACoS durch mehr Einnahmen zuverlässig reduzieren.
Darüber hinaus ist auch die Überprüfung der Statistiken unerlässlich, wobei der ACoS lediglich ein wichtiger Key Performance Indicator (KPI) unter vielen ist. Zusätzliche Kennzahlen wie Impressionen, Conversion Rate und Click Through Rate sollten ebenfalls in Betracht gezogen werden. Obwohl der ACoS ein guter Ausgangspunkt ist, ist es vorteilhaft, mehrere Statistiken zu berücksichtigen, um herauszufinden, was am besten für Dein Unternehmen funktioniert und welche Anpassungen vorgenommen werden können, um weitere Verbesserungen zu erzielen.
Du solltest außerdem beachten, dass die Bestimmung der Ziel-ACoS ein individueller Prozess ist, der je nach Marke unterschiedlich sein kann. Der erste Schritt besteht in der Regel darin, die Break Even ACoS zu erreichen und diese mit Deiner Gewinnspanne zu vergleichen. Nach dieser Analyse kannst Du festlegen, welches Ziel für Deine Marke und Kampagnen am wichtigsten ist. Möchtest Du die Verkäufe steigern oder das Markenbewusstsein erhöhen? Nachdem Du Dich entschieden hast, kannst Du den ACoS-Wert in Deine Marketingstrategie integrieren.
Den Ziel-AcoS ermitteln
Wie bereits erwähnt, ist die Festlegung eines Ziel-AcoS entscheidend, um klare Richtlinien für die Performance Deiner PPC-Kampagnen zu haben. Bei dem Ziel-ACoS – auch Target-ACoS genannt – handelt es sich um eine Kombination aus dem kostendeckenden ACoS und einer vorher festgelegten Zielmarge für ein bestimmtes Produkt. Dabei solltest Du jedoch nicht nur anstreben, die Herstellungskosten Deiner Produkte zu decken, sondern auch einen Gewinn aus dem Verkauf zu erzielen.
Bevor Deine Amazon Ads also geschaltet werden, solltest Du bereits einen bestimmten ACoS festlegen, der Dir dabei hilft, Dein Ziel zu erreichen. Die Ermittlung kann dabei durch folgende Formel erfolgen:
Gewinnmarge vor Werbeausgaben – Zielmarge nach Werbeausgaben = Ziel-ACoS
Wenn Deine Gewinnmarge 25 Prozent beträgt, Dein Ziel jedoch darin besteht, pro Verkauf einen Gewinn von 10 Prozent zu erzielen, dann ist das Deine Zielmarge. In diesem Beispiel würde die Formel folgendermaßen lauten:
25 Prozent Gewinnmarge – 10 Prozent Zielmarge = 15 % Ziel-ACoS
Auf diese Weise erhältst Du die genaue Vorgabe, dass Du maximal 15 Prozent Deines Umsatzes für Amazon-Werbung ausgeben solltest, um Deine Zielmarge von 10 Prozent zu erreichen. Diese Vorgehensweise kann Dir dabei helfen, klare Ziele für Deine Werbeausgaben zu setzen und sicherzustellen, dass die Rentabilität Deiner Werbekampagnen den angestrebten Gewinnmargen entspricht.
So lässt sich der ACoS optimieren
Die Optimierung des ACoS ist ein kontinuierlicher Prozess, wobei es zwei verschiedene Ansätze gibt, um den ACoS zu verbessern: einen direkten und einen indirekten. Dabei ist auch die Strategie für das jeweilige Produkt von Bedeutung, denn auch ein hoher ACoS ist nicht zwangsläufig immer negativ.
Wenn Du beispielsweise eine Produkteinführung planst, kann es durchaus wichtiger sein, die Reichweite Deiner Werbekampagne zu maximieren, selbst wenn der direkte Umsatz in den Anzeigen dabei zunächst nicht im Vordergrund steht. In solchen Fällen kann ein hoher ACoS über einen bestimmten Zeitraum also durchaus akzeptabel sein.
Um Deine Amazon-Strategie zu optimieren, kann es auch hilfreich sein, die Dienste einer E-Commerce- oder PPC-Agentur in Anspruch zu nehmen. Diese Herangehensweise kann Dir dabei helfen, die bestmögliche Strategie für Deine persönlichen Unternehmensziele zu entwickeln und umzusetzen. Im Folgenden erklären wir Dir jedoch zunächst, wie Du die Advertising Cost of Sales auf direktem und indirektem Wege beeinflussen und optimieren kannst.
Direkte Optimierung
Um den ACoS direkt zu beeinflussen, ist es möglich, den Klickpreis anzupassen und gleichzeitig die Keywords zu optimieren. Keywords, die gute Ergebnisse liefern, sollten dabei ein höheres Budget erhalten als solche, die weniger Umsatz generieren.
Es ist ebenso wichtig, Keywords, die überhaupt nicht oder nur minimal zu Konversionen führen, aus Deiner Kampagne zu entfernen. Das frei gewordene Budget kannst Du dann auf besser performende Keywords umleiten. Durch diese gezielte Budgetsteuerung auf der Account-Ebene verfolgst Du einen effektiven Ansatz zur Verbesserung der Leistung Deiner Anzeigen.
Indirekte Optimierung
Die indirekte Optimierung des ACoS erstreckt sich über Maßnahmen, die nicht unmittelbar mit Deinen PPC-Kampagnen selbst zu tun haben, aber dennoch eine entscheidende Rolle für den Gesamterfolg spielen. So bezieht sich die indirekte Optimierung in erster Linie auf die Inhalte auf den Produktseiten Deiner Anzeigen. Wenn Dein Budget für Amazon Ads höher ausfällt als gewünscht, könnte dies möglicherweise auch an weniger ansprechenden Produktseiten liegen.
In solchen Fällen ist es sinnvoll, eine Überprüfung Deiner Amazon SEO vorzunehmen und mögliche Schwachstellen zu identifizieren. Dabei solltest Du die folgenden Aspekte genauer unter die Lupe nehmen:
- Optimierung Deiner Produkttitel
- Optimierung Deiner Produktbeschreibung
- Optimierung Deiner Produktbilder
- Überprüfung der Anzahl und Inhalte Deiner Bewertungen
- Anpassung Deines Produktpreises
Durch eine gezielte Überarbeitung dieser Elemente kannst Du dazu beitragen, die Wirksamkeit Deiner Anzeigen zu steigern und potenzielle Käufer besser anzusprechen, wodurch sich automatisch auch der ACoS verbessert.
Fazit
Wenn es darum geht, das Maximum aus Deinen Amazon PCC-Kampagnen herauszuholen, erweist sich der Average Cost of Sale als entscheidender Faktor. Die Leichtigkeit seiner Berechnung und die Möglichkeit zur konstanten Optimierung – sowohl durch direkte als auch indirekte Maßnahmen – machen ihn zu einem unverzichtbaren Performance-Indikator.
So ermöglicht die Berechnung des ACoS eine präzise Kontrolle Deiner Ausgaben im Verhältnis zu Deinem Umsatz, wodurch Du stets den Überblick über die Rentabilität Deiner Anzeigen behalten kannst. Durch die gezielte Anpassung von Klickpreisen und die Optimierung von Keywords lassen sich zudem direkte Einflüsse auf den ACoS nehmen, wodurch die Effizienz Deiner Anzeigen gesteigert und Dein Umsatz auf Amazon optimiert werden kann.
Darüber hinaus kommt der indirekten Optimierung des ACoS eine entscheidende Rolle zu. Eine kritische Analyse und mögliche Verbesserungen Deiner Produktseiten, angefangen bei Produkttiteln über Produktbeschreibungen bis hin zu Produktbildern und Bewertungen, tragen dazu bei, potenzielle Schwachstellen Deiner Werbekampagnen zu identifizieren und die Gesamtwirkung Deiner Anzeigen zu steigern.
Insgesamt fungiert der ACoS als Schlüssel zur Erfolgsoptimierung auf Amazon, indem er Dir ermöglicht, Deine Kosten im Blick zu behalten, optimal gestaltete Anzeigen zu schalten und so einen nachhaltigen Umsatz auf der Plattform zu generieren. Wenn Du das volle Potenzial Deiner Amazon PPC-Kampagnen ausschöpfen möchtest, solltest Du daher den ACoS als zentrale Kennzahl in Deine Marketingstrategie integrieren.
